繁忙期に優先してもらう関係｜閑散期に何をしているかで決まる
繁忙期に「どこも埋まっていて人が出せない」と言われる。この結果は、その時期の交渉ではなく、それまでの1年で決まっています。
相手はどう順位を付けているか
協力業者が複数の元請から同時に声をかけられたとき、何を見ているかを考えてください。
| 見ているもの | 具体的には |
|---|---|
| 支払 | 期日どおりに入るか。サイトは短いか |
| 発注の量と安定 | 年間を通じて仕事があるか |
| 現場の効率 | 段取りがよく、待たされないか |
| 追加の扱い | 増えた作業を精算してくれるか |
| 情報の早さ | 予定が早く分かるか |
| 人としての扱い | 現場での接し方、無理な要求の有無 |
単価は上位ではありません。 単価が最も高い元請より、支払が確実で段取りのよい元請が選ばれることは珍しくありません。
閑散期にやること
- 閑散期にこそ発注する（相手の谷を埋める）
- 単発ではなく年間の見通しを伝える
- 支払を1日も遅らせない
- 現場の予定を早めに共有する
- 顔を合わせる機会を作る
1番目が最も効きます。 忙しい時期にだけ来る元請と、暇な時期にも仕事をくれる元請では、扱いが変わって当然です。
現場での効率が信頼になる
相手にとって、待たされることは直接の損失です。
- 材料を先行手配する
- 前工程の遅れを早く伝える
- 図面の変更を溜めずに出す
- 搬入の経路と時間を確保する
- 駐車と資材置き場を確保する
- 待機が発生したら精算する
2番目と6番目が信頼を分けます。 遅れること自体は避けられません。伝えないこと、精算しないことが問題です。
情報を早く出す
- 年度の初めに、その年の予定を共有する
- 受注が決まった時点で「この時期に入ってもらいたい」と伝える
- 確定でなくても「たぶんこの週」と伝える
- 変更が出たらすぐ伝える
「確定してから連絡する」は遅すぎます。 相手は他社の仕事で予定を埋めています。仮の情報でも早いほうが価値があります。
単価以外で提供できるもの
- 支払サイトを短くする（手形をやめる、出来高払いにする）
- 材料を元請支給にする（相手の資金負担が減る）
- 書類の手間を減らす（様式の統一、電子化の支援）
- 駐車場・資材置き場を確保する
- 現場の環境を整える（トイレ、休憩場所）
- 元請の現場ルールを簡素にする
1番目は資金力のある元請にとって最も安く効く手です。 相手の資金繰りが楽になれば、優先度は上がります。
やってはいけないこと
- 支払を遅らせる、遅れの連絡をしない
- 決まった単価を一方的に下げる
- 追加作業を精算しない
- 直前に日程を変える、待機させたまま放置する
- 現場で人格を否定するような言い方をする
一度でも支払で不安を与えると、繁忙期に真っ先に外されます。 建設業法上も、下請代金の支払には期限の定めがあります。
複数の相手を持つ
関係づくりと並行して、依存を減らしてください。
- 同じ職種で2〜3社を持つ
- 規模の違う相手を持つ（大きい現場用、小回り用）
- エリアの違う相手を持つ
- 新規を年に1〜2社試す
1社に依存すると、条件の交渉ができなくなります。 相手にとっても、自社が唯一の発注元だと経営が不安定になります。双方にとって、複数の関係があるほうが健全です。
年間の付き合い方を設計する
思いつきで連絡するのではなく、年間の接点を決めておきます。
| 時期 | やること |
|---|---|
| 年度初め | その年の工事の見通しを共有する |
| 四半期ごと | 発注の予定と実績を伝える |
| 閑散期 | 小さくても仕事を出す |
| 繁忙期の前 | 必要な時期と人数を早めに伝える |
| 年度末 | 1年の振り返りと来期の見通し |
「必要なときだけ電話が来る相手」にならないことが目的です。 予定を共有しているだけで、相手は自社の分を確保しやすくなります。
相手の事情を知っておく
優先してもらうには、相手の都合を知る必要があります。
- その会社の繁忙期（職種によって違う）
- 主要な取引先（自社の比重はどのくらいか）
- 職人の人数と、動かせる人数
- 得意な工事と、やりたくない工事
- 資金繰りの事情（支払サイトへの感度）
4番目を聞いておくと、無駄な打診が減ります。 相手が苦手な工事を毎回持ちかけていると、連絡そのものが敬遠されます。
よくある質問
Q. 発注量が少なくても優先してもらえるか
量より安定と支払です。少なくても継続していれば関係は保てます。
Q. 繁忙期に単価を上げれば確保できるか
一時的には効きますが、次の繁忙期も上げ続けることになります。平時の関係づくりのほうが安く済みます。
Q. 新しい元請から誘われて離れた業者を引き止められるか
理由を聞いてください。単価だけが理由なら戻ることもありますが、支払や現場の対応が理由なら改善が先です。
Q. 何社くらい持つべきか
職種ごとに2〜3社が目安です。多すぎると1社あたりの発注量が減り、関係が薄くなります。
Q. 単価を上げずに条件を良くする方法はあるか
支払サイトの短縮、材料の支給、駐車場の確保、書類の簡素化などがあります。相手にとっての負担を減らすことが条件の改善になります。
Q. 新しい協力業者を増やすと既存の相手が離れないか
発注量を減らせば離れます。全体の量が増えるなら、増やしても関係は保てます。理由を伝えてください。
Q. 相手の繁忙期はどう調べるか
聞くのが早いです。年間の忙しい時期を把握しておくと、打診の時期を外せます。
Q. 支払サイトを短くする余裕がない場合は
期日を守ることが最優先です。短縮できなくても、遅れないだけで信頼は保てます。
まとめ
- 相手が見ているのは支払・安定・段取り・追加の扱い・情報の早さ。単価は上位ではない
- 閑散期に発注するのが最も効く
- 遅れは避けられない。伝えることと精算することで信頼が決まる
- 支払サイトの短縮は、資金力のある元請にとって安く効く手
- 職種ごとに2〜3社。依存は双方にとって不健全
人手不足そのものへの対処は建設業の人手不足対策で扱っています。
